成都商報(bào)

近年來，隨著中國高凈值人群的增長，財(cái)富管理被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是 “朝陽產(chǎn)業(yè)”。作為投資門檻較高的信托，在這幾年里也發(fā)展迅猛。

12月18日，中國信托業(yè)中的“豪門”，中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托有限公司（以下簡稱外貿(mào)信托）四川分部暨西南財(cái)富管理中心即將開業(yè)，他們在西南的私人財(cái)富管理之路將如何起步？為此，記者專訪了外貿(mào)信托四川分部總經(jīng)理鄒敏。

定位    財(cái)富人群的資產(chǎn)配置幫手

成都商報(bào)記者：為什么選擇在成都設(shè)立財(cái)富管理中心？這個(gè)區(qū)域主要覆蓋哪些地方？

鄒敏：外貿(mào)信托按照公司發(fā)展的戰(zhàn)略布局，今年在北京總部之外設(shè)立了四個(gè)區(qū)域中心，西部中心選在了成都。這首先是因?yàn)槌啥紝λ拇酥琳麄€(gè)西南市場的影響力和輻射作用；其次，是成都在四川乃至西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地位。從三季度公布的GDP來看，四川前三季度GDP增速達(dá)14.7%，高于全國5.3個(gè)百分點(diǎn)，而成都前三季度GDP超過6000億元，接近全川GDP的一半，在全國城市中排名第八，在西部及四川城市排名第一；第三，是財(cái)富人群的數(shù)量。四川以千萬富翁2.55萬人和億萬富翁1800人排名西部第一，在胡潤總排行（《2012胡潤財(cái)富報(bào)告》）中四川位居第九，是西部地區(qū)唯一躋身前十的省份。

因而，外貿(mào)信托四川分部的業(yè)務(wù)范圍覆蓋將會(huì)立足成都，輻射全川、重慶以及整個(gè)西部區(qū)域。

成都商報(bào)記者：目前各大信托公司都在建立財(cái)富管理中心，不過大多數(shù)更趨向信托的銷售平臺(tái)，您認(rèn)為信托的財(cái)富管理中心應(yīng)該如何定位？需要具備哪些功能？

鄒敏：外貿(mào)信托對于私人財(cái)富管理領(lǐng)域的探索應(yīng)該追溯到2003年，當(dāng)時(shí)職責(zé)是面向高端個(gè)人投資者進(jìn)行信托產(chǎn)品的銷售，是以融資需求為主導(dǎo)的產(chǎn)品銷售，圍繞的主體是資金需求方。

而隨著市場環(huán)境的不斷變化，外貿(mào)信托財(cái)富管理中心的職能逐漸演變，我們認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理更重要的是與高端客戶建立深度聯(lián)系，幫助客戶分析其金融需求，并基于信托制度平臺(tái)和客戶資產(chǎn)配置的需求，為客戶定制個(gè)性化的金融解決方案，主體是客戶。同時(shí)，信托制度賦予信托公司全品種和跨平臺(tái)優(yōu)勢，使得信托公司成為天然的資產(chǎn)配置平臺(tái)和財(cái)富管理者。

特色    “五行”實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)多角度配置

成都商報(bào)記者：信托財(cái)富管理中心的職能從銷售變?yōu)橐钥蛻魹橹黧w，外貿(mào)信托四川分部是怎樣體現(xiàn)的？

鄒敏：首先，從物理場所設(shè)計(jì)上，我們就體現(xiàn)了“以客為主、以客為尊”的理念。我們即將開業(yè)的辦公場所位于天府廣場的百揚(yáng)大廈21樓，1000平方米的面積中2/3以上都是客戶服務(wù)區(qū)；其次，我們的“五行財(cái)富”財(cái)富管理品牌，將中國傳統(tǒng)的五行文化理念與客戶生活的各方面相結(jié)合，以“金、木、水、火、土”為活動(dòng)主題，為客戶提供包括子女教育、健康養(yǎng)生、藝術(shù)品鑒賞、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)、金融投資等在內(nèi)的全方位財(cái)富管理服務(wù)，并建立了“五行財(cái)富·財(cái)富私塾”的精神文化品牌。通過符合中國人理念的五行文化與金融產(chǎn)品相結(jié)合，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的多角度配置，打造一個(gè)高端的客戶俱樂部。

成都商報(bào)記者：能具體講解一下怎樣幫助財(cái)富人群實(shí)現(xiàn)“資產(chǎn)配置”嗎？

鄒敏：近年來，高凈值財(cái)富人群的財(cái)富目標(biāo)由財(cái)富創(chuàng)造向財(cái)富保值增值轉(zhuǎn)變，他們的訴求也從單純的“產(chǎn)品需求”轉(zhuǎn)向了全方位、多角度的“資產(chǎn)配置”需求。

信托公司不僅具有全品種和跨平臺(tái)優(yōu)勢，還具有財(cái)產(chǎn)獨(dú)立與破產(chǎn)隔離的功能，委托人以及受托人的破產(chǎn)都不會(huì)波及信托財(cái)產(chǎn)，這些都是信托理財(cái)成為高端客戶首選的原因。

另外，我們外貿(mào)信托的理財(cái)產(chǎn)品線是非常豐富的，不光是類固定收益類產(chǎn)品，更是全線配置涉及二級(jí)市場產(chǎn)品、PE類產(chǎn)品?；诖酥?，我們一方面會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻舻钠茫扑]更容易被這個(gè)市場接受的一些產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)針對千萬級(jí)以上的客戶，根據(jù)其資產(chǎn)狀況，提供資產(chǎn)配置方案，以實(shí)現(xiàn)有特殊需求的客戶群體的財(cái)富管理量身定制。

本地    四川財(cái)富人群傾向低風(fēng)險(xiǎn)偏好

成都商報(bào)記者：財(cái)富管理以客戶為中心，您曾任銀行私人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理多年，根據(jù)這么多年的經(jīng)驗(yàn)，四川的高凈值人群有什么樣的特點(diǎn)？

鄒敏：我自己的感受是，四川地區(qū)財(cái)富人群，在投資理念方面還是非常開放的，愿意接受新生事物，愿意去嘗試學(xué)習(xí)，因此四川的財(cái)富管理在全國也是比較領(lǐng)先的。但另一方面，相對東部來說，西部金融開放的程度還是低一些，比如像一些資本市場的產(chǎn)品，大家了解、接受的程度，相對東部而言更低一些，大家趨向于相對低風(fēng)險(xiǎn)投資偏好。

成都商報(bào)記者：信托財(cái)富管理中心，如何圍繞高端財(cái)富人群開展工作？

鄒敏：首先是品牌推廣。外貿(mào)信托成立25年了，屬于老牌的信托公司了，也是少數(shù)幾家受中國銀監(jiān)會(huì)直接監(jiān)管的中央級(jí)信托公司之一，同時(shí)外貿(mào)信托股東背景是中國中化集團(tuán)，中化集團(tuán)也是國資委監(jiān)管的國有骨干企業(yè)，國內(nèi)最早入圍《財(cái)富》全球500強(qiáng)的企業(yè)之一。所以一直以來外貿(mào)信托非常注重品牌，財(cái)富管理品牌值得客戶信賴。

其次，初入成都市場，我們著重加強(qiáng)對客戶的服務(wù)，通過客戶的口碑得到他們的肯定和信任。這些服務(wù)除了從客戶需求出發(fā)，以資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的量身定制外，我們還通過搭建特色差異化服務(wù)，完善客戶服務(wù)內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)。比如我們的“財(cái)富私塾”，在健康關(guān)懷、子女教育、投資收藏、高端運(yùn)動(dòng)等多方面，為客戶提供悉心周到的關(guān)懷，提升客戶的粘合度。

此外，我們跟一般信托公司分部不一樣，四川分部是全功能型分部，除了財(cái)富管理，資產(chǎn)管理也是我們主要經(jīng)營內(nèi)容，當(dāng)?shù)睾玫钠髽I(yè)如果有融資需求，我們也會(huì)做項(xiàng)目合作。

作者：呂波